研發人員開發出的是質量一流的醫療器械，只要認認真真做好臨床醫師的宣傳普及工作，只要臨床醫師真正能夠應用產品解除患者痛苦，只要服務人員保證為用戶提供周到細致服務，只要這個項目切實為用戶帶來經濟和社會效益。即使企業沒有營銷人員和部門，即使我們根本不懂銷售技巧，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對高深莫測的營銷理論和新派觀點一無所知，我們也可以完全做好大型醫療設備的營銷：因為我們抓住了醫療器械營銷最根本的一點：客戶價值最大化。


市場管理；采取一種符合企業現實和設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區域小型化，是一種趨向扁平化的醫療器械渠道管理模式，旨在努力減少中間環節和渠道成本，最大限度保證客戶利益。

在建立合作伙伴式銷售網絡前提下，區域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協助開發醫療器械市場和經營市場。很明顯，企業銷售人員角色發生變化：從單純營銷人員轉變為三位一體的復合型項目管理人員。

醫療器械的客戶通常都是三級甲等綜合醫院和�？漆t院，目標客戶明確而有限。企業在選擇營銷突破重點時，應有全國一盤棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。如果某些地區客戶過于密集，而另一些則完全沒有，會出現什么結果呢？密集的地區市場資源將被稀釋，對用戶經濟效益不利；空白的地區市場資源被浪費，不能起到中心示范窗口作用。大型醫療器械營銷應以快速占領市場為首選，其次才是眼前的直接效益。因為市場空間是有限的，丟失一個少一個。


目的明確的廣告；在兩種情況下廣告具有明確的意義：一是營銷需要，即針對經營市場；二是普及需要，即針對醫療器械市場。針對產品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。醫療器械營銷宣傳推廣重心，是對臨床醫師的宣傳。宣傳方式很多，比如在專業期刊常年刊登硬廣告或文獻專著；通過醫學顧問網絡發送宣傳資料；通過巡回專題演講活動集中普及；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業網站等等。


贏得客戶忠誠度；醫療器械營銷贏得名氣不是一件很難的事，因為營銷者屈指可數。這類企業動輒千萬上億資產，一般在當地不僅是經濟大戶，而且是政治大戶，備受當地甚至國家政府和媒體矚目。各式各樣的獎項，領導人走馬燈似的造訪，很容易使人眼花繚亂，產生錯覺。其實名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好。

品牌的價值在于贏得客戶忠誠度。而大型醫療器械屬于理性購買，通常是一次性買賣，隨后只有營銷服務和客戶支持。品牌需要長期的培育和養護，對大型醫療設備而言，提高客戶滿意度是樹立和維護品牌最有效辦法。相比之下，名稱、標記、符號、包裝等形式上的東西并不十分重要。

醫院也不需要企業借助大型醫療器械來傳播某種理念、價值、文化、品味和個性，關心的只是實實在在的利益。一般產品只要產品質量和性能過硬，就是好產品好品牌；而大型醫療設備，不僅要質量性能可靠，更重要的是作為一個項目能否真正給客戶帶來實際的好處。